Q. こんな状況になっていませんか？
- 展示会やメール配信など施策は実施しているが、全体がつながっていない
- どの施策が商談につながっているのか、把握できていない
- 見込み顧客が「今すぐ検討したい」状態になるまで、何をすればいいかわからない
BtoBマーケティングは、個別施策を増やすより「購買プロセス全体を見据えた設計」の方が成果につながります。まず全体像を把握することが出発点です。
🔄企業の購買活動をサポートするために情報提供を行う
BtoBの購買では、顧客は複数のフェーズを経て意思決定をします。各フェーズで適切な情報を届けることが、販売側の役割です。
購買活動
課題が潜在的な状態
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課題が顕在化している状態
→
製品・サービスの仕様検討
費用対効果/
代替手段の検討
比較検討
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社内起案（提案）
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購買（導入）製品・
サービスの決定
マーケ・
営業活動
技術トレンド/法規・規格
対応などの情報提供
→
業務改善・効率化/品質向上
などの解決策の提示
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製品スペックや特徴/
機能の優位性
デモンストレーション/
実機評価・体験
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最終提案・見積
全体活動
展示会 -オン/オフ
コンテンツ制作
-LP、ブログ、動画
Web広告
紙媒体メディア広告
メール
-ステップ/シナリオ
ウェビナー
セミナー
キャンペーン
〈 活動の目的 〉
✓ 見込み顧客の検討状況を"今すぐ客"へと進める
✓ 需要が発生するタイミングに問い合わせが欲しい
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〈 必要な取り組み 〉
✓ 検討状況に応じた適切な情報提供
✓ ターゲット顧客/企業とのタッチポイントを増やす
📊見込み顧客の検討状況を把握する
展示会や問い合わせで集まった見込み顧客は、検討状況がバラバラです。「今すぐ買いたい」顧客はごくわずかで、大半はまだ検討段階にいます。
顧客企業の活動
見込み顧客の検討状況
大半の見込み顧客は「まだまだ客」。
継続的なフォローが重要です。
💡 展示会で集めたリードの約80%は「まだまだ客」です。すぐに営業に渡しても商談にはなりません。中長期のフォローで「今すぐ客」へ育てる仕組みが必要です。
📧配信メールの主な種類と使い分け
見込み顧客への情報発信は、対象・目的によってメールの種類を使い分けます。
📌 全員に同じメールを送り続けるのではなく、顧客の興味・検討段階に合わせてセグメントし、適切な内容を届けることが開封率・CTR改善につながります。
🗺️施策を「つなげる」ことで成果が出る
展示会・メール・Web・ウェビナーなど、個別の施策はそれぞれ機能しますが、プロセス全体としてつながっていることが重要です。
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🤝
営業へ引き渡し
反応度の高い顧客に
タイミングよくアプローチ
このプロセスを回し続けることで、「需要が発生したタイミングで最初に思い出してもらえる」状態を作ることができます。
📌 Promot Worksでは、この全体プロセスの設計から個別施策の実行・改善まで、一貫してサポートします。「どこから手をつければいいかわからない」という段階からご相談ください。
「BtoBマーケティングの全体像を整理したい」
という段階でも、お気軽にどうぞ。
課題整理からご相談いただけます。まずは30分の無料ヒアリングから。
A社にもっとアプローチしたい
B社に事例を見てほしい