Q. こんな状況になっていませんか？
- 毎回100枚以上の名刺を集めているのに、商談につながるのは数件だけ
- お礼メールを送っても反応がなく、そのまま終わってしまっている
- 営業担当者がフォローしようとしても、優先順位がわからず後回しになっている
展示会で集めた名刺の多くは「今すぐ検討したい」ではなく「情報収集中」です。この層を中長期でフォローする仕組みがないと、せっかくの接点が埋もれてしまいます。
⚠️商談につながらない、よくある3つの原因
原因 01
📋
フォローの優先順位が
決まっていない
集めた名刺をすべて営業担当者に渡しても、誰から優先してアプローチするかが決まっていないと、フォローが止まります。アンケート設計の段階から優先順位を決める仕組みが必要です。
原因 02
📧
お礼メール1通で
終わっている
展示会後のお礼メールは多くの出展社が送ります。その中で記憶に残り、継続的に関係を育てるには、中長期のフォロー計画が必要です。1通送って終わりでは、検討段階でない相手には届きません。
原因 03
🔄
マーケと営業の
連携ができていない
集めた顧客情報を整理・セグメントして活用するのはマーケの役割、温まったリードを商談につなぐのは営業の役割です。この連携の設計がないと、情報は集まっても活かされません。
📝フォローの優先順位はアンケートで決める
会期後のフォロー優先順位を決めるために、アンケートの設計にBANT条件を活用します。会期中に取得した情報をもとに、誰から優先してアプローチするかを客観的に判断できます。
A
Authority（決裁権）
購入の意思決定に関わる決裁者・組織・会議体
T
Timeframe（導入時期）
導入を予定している時期
💡 展示会場ではすべての項目を記入いただけない場合もあります。その場合はA・B・Cなど3段階のフォローステータスを説明員が記入する方法でも対応できます。
📬会期後フォローは「すぐ」と「中長期」の2段階で設計する
展示会で集まったリードは、温度感がバラバラです。「今すぐ検討したい」から「いつか必要になるかも」まで幅広い状態の方がいます。この全員に同じフォローをしても効果は出ません。
🔥 すぐ対応（優先フォロー）
展示会後 1〜2週間以内
- BANTで優先度が高いと判断した相手への個別連絡
- 商談アポイントの打診
- 営業担当者からの直接フォロー
📩 中長期フォロー（ナーチャリング）
3〜6ヶ月の継続フォロー
- お礼メール（ブース写真・資料DL・動画リンクを含む）
- 業界トレンド・課題解決コンテンツのメール配信
- ウェビナー・資料ダウンロードへの誘導
- 需要が発生したタイミングで想起してもらえるポジションを確立
📌 メール内容のポイント：製品・サービスの紹介が中心にならないこと。業界トレンドや課題解決の事例など、読み手にとって有益な情報を起点に設計します。
✉️お礼メールに盛り込みたい3つの要素
会期後のお礼メールは、来場者がたくさんのブースを訪問した後に受け取ります。「思い出してもらえる工夫」が重要です。
01
ブース写真
展示会場での記憶を呼び起こすきっかけになります。ブース全体・デモの様子など、当日の雰囲気が伝わる写真を1〜2枚入れましょう。
02
資料・パネルのダウンロードリンク
ブースで掲示していたパネルやカタログをダウンロードできるリンクを用意します。後から詳しく見たい方への対応になります。
03
展示内容を紹介するショート動画
デモの様子や製品の特徴を短い動画にまとめてリンクを掲載します。テキストより伝わりやすく、クリック率の向上につながります。
🗺️展示会は「起点」。その後のプロセス全体を設計する
展示会は多くのリードを短期間で獲得できる有効な手段ですが、それ自体がゴールではありません。展示会で集めた顧客情報をどう活かすかが、成果を左右します。
展示会を起点としたプロセスの全体像
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Web・ウェビナー
関心を高める
コンテンツ提供
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このプロセス全体を設計・運用できる体制が整って初めて、展示会の投資対効果が高まります。Promot Worksでは、展示会の出展企画から会期後のフォロー設計・メール配信・効果測定まで、一貫して支援します。
📌 「展示会の担当者だけでは回らない」「営業との連携がうまくいかない」という段階から、ご相談いただけます。
「展示会に出展しているが、成果につながっていない」
という段階でも、お気軽にどうぞ。
課題整理からご相談いただけます。まずは30分の無料ヒアリングから。