Q. こんな状況になっていませんか？
- 展示会後にお礼メールを1通送っただけで終わっている
- フォローメールを送っているが、何を伝えればいいかわからない
- メールを送るたびに「製品紹介」になってしまい、開封されなくなってきた
展示会で獲得したリードは、すぐに商談になるケースはごくわずかです。大半は「興味はあるが、今すぐではない」という状態。だからこそ、継続的なフォローの設計が重要です。
⚠️「送って終わり」になる理由
展示会後のフォローが続かない原因は、ほぼ決まっています。
01
製品紹介が中心になっている
「こんな機能があります」「導入事例はこちら」という内容を毎回送っても、検討段階でない相手には刺さりません。読み手が「自分ごと」として読める内容が必要です。
02
1通ごとにCTAが複数ある
「資料ダウンロードはこちら」「ウェビナー申込みはこちら」「デモのご依頼はこちら」と1通のメールに複数の行動を促すと、読み手が迷って何もしません。
03
フォローの流れが設計されていない
「何かあれば送る」という運用では、担当者の負荷が高く続きません。あらかじめ「何通目に何を送るか」を決めておくことが、継続的なフォローの前提です。
📬シナリオは「5つのフェーズ」で設計する
展示会後のステップメールは、読み手の状態の変化に合わせて設計します。いきなり「導入を検討してください」と伝えても動きません。関心を高め、課題を共有し、信頼を積み上げてから商談につなぐのが基本の流れです。
1
お礼
関係構築の起点。記憶が新しいうちに送る。
展示会後3日以内
→
2
興味・関心
業界トレンドや課題認識を高める内容。
2〜4週
→
3
課題・解決
自社の課題と解決策を結びつける。
6〜10週
→
4
信頼感
導入事例・サポート体制で不安を解消する。
11〜12週
→
5
クロージング
低ハードルの次の一歩を提案する。
13〜16週
💡 設計のポイント：製品・サービス紹介が中心にならないこと。読み手が「自分ごと」として読めるテーマ設定を徹底する。CTAは1メール1アクションに絞る。
✏️件名と内容で気をつけること
どれだけ良い内容を書いても、開封されなければ意味がありません。件名と内容の設計で意識したいポイントを整理します。
❌ 避けたい
- 「〇〇のご案内」「〇〇のご紹介」という件名
- 毎回同じ構成・同じCTA
- 製品機能の羅列が中心の本文
- 1通に複数のCTA
✅ 意識したい
- 課題や疑問を起点にした件名（「〜で困っていませんか？」など）
- フェーズに合わせて内容を変える
- 読み手の現場をイメージした本文
- CTAは1通に1つだけ
🗺️ステップメールは「仕組み」の一部に過ぎない
ステップメールをうまく設計しても、それだけで商談が増えるわけではありません。メールはあくまで「リードを温める手段」であり、全体のマーケティング設計の中の一部です。
メールの効果を高めるために必要なこと
メールを読んだ人が次にアクションできるWebサイトの導線が整っている
どの段階で営業に引き渡すかの基準が決まっている
開封率・クリック率を定期的に確認し、内容を改善し続ける運用体制がある
「メールシナリオを作ること」がゴールになってしまうと、作った後に誰も運用しない、という状態になりがちです。設計と運用の両方を継続できる体制を整えることが重要です。
📌 Promot Worksでは、シナリオ設計だけでなく、メール本文の作成・配信設定・効果確認・改善提案まで一貫して支援します。「作って終わり」にしない運用サポートが強みです。
「MAツールを導入すべきかどうかも含めて相談したい」
という段階でも、お気軽にどうぞ。
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